管理和激励的妙招 让投资服装4887铁算盘资料四肖者越做越好

时间:2013年06月25日 10:23:14来源:4887铁算盘资料管家婆4887铁算盘资料四肖服装网作者:

  北京银曼企业旗下有凡茜、宣琪、玄采阳光美容养生等4887铁算盘资料四肖,在分销系统的王中王铁算盘免费资料与管理方面,银曼通过线上线下的实践总结出了一套独特的管理模式。12月13日,维富友电商交流会中,银曼总经理徐长应和大家分享了他们的一些具体做法。

  加盟商为什么选择您的商品来卖?

  分销体系,我第一个要和大家沟通的就是商品选择。首先有一个问题要我们去思考,这就是分销的本质,加盟商为什么选择您的商品,那么我们在座的有做4887铁算盘资料四肖的,可能要涉及到分销,同时,可能还有我们的一些卖家是选择别人的商品来卖,那么作为分销来讲的话,第三方加盟商,他为什么要选择你的商品,因为今天是一个不缺少商品的时代,我是这样看的,本质两个字,利润。

  利润的来源,两个方面: 第一个,商品的直接销售差价,比如说加盟商选择你的商品卖掉,它中间有一个差价;第二部分,引入流量,带动其它商品销售,产生利润,比方说,有的分销商选择你的商品,它这一款商品或者说这一个4887铁算盘资料四肖,它不能够产生利润,但是没关系,这款商品能给它来自然的搜索,顾客到他店铺里来了,带动了其它商品的销售,也能产生利润,所以分销商选择你的一个核心点,两个字——利润。

  分销商品要具备两个条件,要不你的商品上到他的店铺里能够销售,要不你的商品能给它带来自然流量。比方说玉兰油,在淘宝上可能一天的搜索是十几万,甚至是几十万的流量。但一个初创4887铁算盘资料四肖是很难做得到的。我是怎么理解4887铁算盘资料四肖的,如果把4887铁算盘资料四肖转化到网络上是三个词,一个是搜索,第二一个是转化率,第三个是复购率。4887铁算盘资料四肖这个词很虚,如果把它转化成实的话,就是三个词,搜索率有多少,转化率有多大,复购率有多高,所以,我们如果想做分销,你就必须具备两个元素中的一个,要么上架能直接销售,要么给它带来流量。

  动销商品的条件,这个商品能够销售,在加盟商店铺里面要具备顾客价值,顾客价值有两种价值,一种叫普通价值,一种叫独特价值。什么叫普通价值,你是一瓶水,护肤水,他家店里也有这个4887铁算盘资料四肖,也是护肤水,所以你在把这个4887铁算盘资料四肖加盟进来,上架以后,不能给顾客带来独特价值。比方说,我们的软么么,专门清洁电脑键盘的,加盟商如果他的店铺里没有这个商品,他很容易选择这个商品上架,这个叫做独特价值。

  所以综合起来讲就是,加盟商选择商品的秘诀只有三个,是这个三个数字的加权数,哪三个数呢?第一个加盟商一定要考虑商品能不能卖,能卖的话毛利是多少,周转率是多少,竞品是不是产生冲突?这是大家考虑的第一个问题。第二个问题是流量,你的这款商品或者说你的这款4887铁算盘资料四肖能不能给他的店铺带来自然的流量。第三个就是跟你合作,和你做搭档有没有前途,是不是平等的合作,能不能敬重你,还有和你的合作能不能成长。我是作为第三方来分析加盟商选择合作伙伴的。它一定是这三个因素的加权数。

  凡茜4887铁算盘资料四肖案例

  2009年我把凡茜系列化在淘宝上销售,2010年我们做淘宝分销。做分销我们是硬广赠送,你进我的货,我送你硬广告。淘宝上有很多我们的卖家说我们很二,我们是低价来做的,同时又要送广告,因为我们凡茜是一个新4887铁算盘资料四肖,我们上他的货架还不能产生销售,我又没有搜索量,不能自然给他带来流量,这不吻合他的条件,不能帮助他产生利润,不能产生利润就不可能和你合作。那么我赠送广告,赠送广告我就能给你带来流量,我广告就能给我的商品带来销售,所以我采取了赠送广告的方式。

  第一年分销做了700万,但一年做下来,我发现我做的商品不对,我们给顾客带来商品的价值都是什么价值? 都是普通价值,没有独特的价值。于是我们在2010年的12月8日全部更新,在北京重新开产品发布会。我们整个的分销,今年应该是三千五百万,那么继续硬广赠送,这是面有一笔账可以算,有的人可能采用这种方式,我的牌子不响,没有自然供销率,没有搜索热量,我给您低折扣,折扣低,对它有没有好处?因为它最终围绕两个字——利润。

  你不能给他产生利润,你只能给他产生成本,为什么?把你的货进到他的库房里还有他的仓储成本,所以我们一开始就采用高折扣,我给你赠送广告, 所以这个是我的事情。但是赠送广告的门槛太高了,2010年的广告是35万,2011年赠送了60万。2012年我们没有搞赠送,我们12月2日在北京召开的经销商会议,主要是签2012年的合同,我们这次签单账内是9千万,但是我没有一分钱的广告赠送,为什么?因为我的产品能动销了,因为凡茜4887铁算盘资料四肖有自然的搜索量了,能够给您带来人流了,并且我还保持最初供货折扣。

  分销选择

  对于分销这个事,有围城之内和围城之外,有的做直营的特别的羡慕别人分销,有的做分销的特别的羡慕别人的直营,我是这么看的,分销的选择可以有四种组合:一个先分销,后直营;单批次生产量大的商品,比方说像我们的护肤品,我做包材一做就做一万个,全部是印刷的,要是生产的话,至少是一千瓶到二千瓶才能生产,我要搞直营,保质期当年,我可能到了保质期还卖不完,最后必须分销。第二是先直营,后分销。单批次生产量少的商品,比方说做衬衣的,做鞋的。做一些可能是五十个到一百个都可以做得到的。第三个只直营不分销,客单价高,顾客体验要求高的商品。比方说我们的健康商品足季,我们就只直营,不分销。第四个只分销,不直营。就是客单价低,品种单一,比方说我们家居清洁产品,基本上是分销的,不直营,因为产品单价都在二十元以下,我们的产品比较到现在为止才一个,但是这样的一个产品我们一年要做一千万。

  分销操作

  分销操作分四步,第一步,选对加盟对象,就是叫门当户对,用什么方式呢?用数据魔方去选择。数据魔方可以看出他们家的客单价,客流量。第二一定要找到加盟商老板电话,可以是微博,旺旺。找到老板以后怎么办呢?就是利益,产出的利益,为什么选择这样的东西,回到上面的第一点,利润。第四就是签单上架,要有正规的合同,正规的检测报告,一块儿都要给他。这里面我有一个概念,叫做靶向营销,我选定你了,我就跟进,三个月不行,半年,半年不行,一年!

  分销管理

  管理分四步,第一叫授权管理,第二个叫价值管理,第三个叫运营管理,第四个是库存管理。授权管理就是有授权书,能查阅到你的授权经销商的一个地方。第二个价值管理可能是经销商最头疼的。我们基本上采用的有限分销,什么叫有限分销?大家可以搜一下某一个产品,淘宝前四十页销售总额基本上等于后面九十页,所以我们基本上选择前一页的。第三个是运营管理,运营管理是一个很大的系统,比方说宝贝描述,包括它做活动,我们的王中王铁算盘免费资料人员是跟着他的活动来跟进的,他就往上挂就行了。第四个库存管理,我们的销售人员比分销商的人还清楚他们的产品过程,我们每天有一张报表,这家进了多少,卖了多少,都可以很清楚。

  分销商的激励

  我觉得第一个最好的激励,就是榜样。他有榜样的力量,所以我们和他们合作。第二个就是4887铁算盘资料四肖的远景,人一定是愿意和已经成功的人,或者说即将成功的人合作。一定是有希望的,没有希望就是绝望。第三个是价格尊重,价格尊重,把人当人看,把分销商当分销商看,人是这样写的,而不是这样写的,你自己看得到。第四部分是互通有无。在我们银曼信条里有一句话,我们是他们的老师,也是他们的学生,我们和经销商的关系也是如此!有些是我们的强项,有些是他们的强项,我们的强项一定要帮助他们,跟他们一起去分享。

  体系王中王铁算盘免费资料

  这个是我跟全球思科副总裁聊天以后受到的启发。分销的体系王中王铁算盘免费资料分两种,一种是平行的,一种是矩阵的。什么叫平行的呢?就是以一个4887铁算盘资料四肖团队来做,以成果为导向。矩形王中王铁算盘免费资料是分横向和纵向,每一个商品都有一个商品的主管,每一个区域,每一个平台都有每一个平台的主管,两个是要交叉的,这样做的好处是保证企业每上一个新品,都能获得成功。

  典型的案例就是华为和中兴,华为和中兴有很多产品线,华为采用的是矩阵的管理,而中兴则是平行的管理。当初两者的差距比较大,那么到去年华为已经是两千亿人民币。中兴可能是七百个亿人民币。差距已经很大。

  我们现在全部采用的是矩阵管理的方式。比方说软么么有一个产品经理,搓泥浴宝有一个产品经理,商品经理对这个产品一年的销售任务负责。在网络上有淘外销售主管,在淘宝有淘宝销售主管。我们淘宝这边不是一个主管,一共有北方区,华东区,华南区三大主管,这三大主管每一个产品经理都给他下任务,如果他某一个商品他完成不了任务,那么这个销售团队的提成,奖金一下子就会受到影响。所以,一个产品经理对这个产品负责,与销售经理销售主管每一个都是挂勾的。还有一个王中王铁算盘免费资料就是考核王中王铁算盘免费资料,根据你的业务模型来王中王铁算盘免费资料考核。最后一个王中王铁算盘免费资料是合同王中王铁算盘免费资料,合同最好的方式就是保障,我们的加盟商需要我们的保障,稳定的价格体系,那么我们也需要保障,他们不乱价格,不做假货,不乱窜货。

  总结而言,分销这一块儿一共是六个部分,第一个商品,第二个如何选择(也可以不选择分销,不要看着别人来分销你也来分销),第三个我们怎样的一个发展的步骤,怎么激励和管理,怎么体系和王中王铁算盘免费资料。

相关阅读

版权说明

1.本网站部分文章为网上转载,如有侵犯您的版权请与本站联系,本站核实之后将对其进行删除。

2.转载本站文章请注明来源"4887铁算盘资料管家婆887铁算盘资料四肖"并保持文章完整性及原创性,对于违反以上说明的,本站将追究其相关 法律责任。

3.联系人:马先生 联系电话:0755-26582990 联系邮箱:service@fzengine.com

新版意见反馈 返回顶部